Что выбирает потребитель? Как вы думаете? Чтобы определиться, давайте разберем и рассмотрим обе системы.

1. Скидки
«Чем больше скидку мы дадим, тем больше вероятность, что клиент купить» , но многие забывают один небольшой, но очень важный нюанс: скидку вы выдаете с оборота, а теряете из прибыли. И давайте перейдем к цифрам.

Стоимость вашего продукта составляет 2 000 рублей

- Вы делаете классическую скидку в 5%

Что мы из этого видим?
- Что себестоимость продукта составляет 1660 рублей
- Ваша прибыль составляет 340 рублей
- Ваша прибыль с учетом скидки 240 рублей
- К оплате 1900 рублей

И рассмотрим вариант, что клиент пришел к вам второй раз и сделал точно такую же покупку. Итого, за две покупки вы потеряли из возможной прибыли 200 рублей.
Итого, от вашей возможной прибыли с двух покупок вы потеряли приблизительно 30%.
Вот она, та самая причина, когда скидки гробят бизнес. А если убрать полностью скидки? Прибыль компании увеличится на 30%. Но есть вероятность, что клиенты начнут уходить, начнут отказывать и т.д. Именно поэтому должна быть какая-либо другая система лояльности, должны быть другие способы стимулирования и доведения клиента до покупки. Как аналог – это могут бонусы.

2. Что такое бонусы? Бонусы – это определенный процент возврата денежных средств в виде баллов за покупки. Такие системы используют многие больше компании. Смысл бонусов в том, что если скидка дается здесь и сейчас, то бонусы даются только со второй покупки.
Скидки для клиента – это экономия в моменте. Для предпринимателя – потеря прибыли сию минутно.

Бонусы – это экономия в дальнейшем.

А теперь давайте рассмотрим покупку с выдачей бонусов:
- Стоимость вашего продукта составляет 2000 рублей
- Ваша наценка составляет 30%
- Вы выдаете бонус за покупку в размере 5%
Что мы из этого видим?
- Что оплатить нужно полную стоимость товара, а это 2000 рублей
- Что ваша прибыль составила 340 рублей
- На бонусный счет клиента зачислилось 100 баллов.

И рассмотрим вариант, что клиент пришел к вам второй раз и сделал точно такую же покупку и списал накопленные бонусы. А теперь посчитаем:
1 - я покупка – 2000 рублей
2 – я покупка (тоже) – 2000 рублей
Ваша наценка – 30%
Бонус с первой покупки – 5% или 100 бонусов
Прибыль (с 2 – х покупок) – 680 рублей
Прибыль (с 2 – х покупок с учетом списания бонусов) – 580 рублей
Итого, от вашей возможной прибыли с двух покупок вы потеряли приблизительно 15%.
Интереснее так работать? Думаем - да!

Далее клиенту опять зачислились бонусы уже со второй покупки и потратить он их может, если совершит третью. И далее по кругу: покупка – бонусы – списание – покупка – бонусы – списание.
И даже если клиент по каким-либо причинам все-таки ушел от вас, то вы все равно проработали с ним на максимум!

4 идеи сочетания скидок и бонусов для привлечения покупателей

Бонусы или скидка?

Бонусы с точки зрения бизнеса - это такая «продвинутая» скидка. Они работают и на удержание (бонусы надо сначала накопить), и на развитие (бонусы, как правило, начисляются порционно по курсу XX бонусов за каждые YYY рублей - покупателю выгодно «добрать» до какой-то суммы, чтобы получить больше бонусов). А кроме того, пока покупатель копит бонусы - деньги остаются в обороте продавца.

Покупателю скидка роднее, понятнее и ближе. Проще рассчитать сумму экономии, да и получить эту экономию можно здесь и сейчас.

А что, если и того, и другого…. ? (и можно без хлеба)

Получается, покупатель охотнее идёт туда, где скидки. А бизнесу выгоднее использовать бонусы. А можно ли «подружить» эти виды поощрений и привлечь покупателя сочетанием скидок и бонусов в одной покупке?

Хм… а как это работает?

Вот несколько примеров того, как сочетание скидок и бонусов «работает» на достижение целей бизнеса.

Вариант 1. «Нужные» товары
Задайте группу товаров или отдельные товары, на которые предоставляется скидка в процентах и начисляются бонусы.

Суть в том, чтобы «подтолкнуть» покупателя выбирать определённые товары, продажа которых приносит бизнесу больше выгоды. Для ритейлера, к примеру, это могут быть товары собственной торговой марки.

Вариант 2. Несезонный товар
Определите товары или группы товаров, на которые дается скидка в процентах, но бонусы не начисляются.

К примеру, это товары распродажи. Продажа коллекций прошлого сезона со скидкой высвобождает средства и избавляет от необходимости хранить несезонный товар. При этом потеря в обороте из-за скидки не сопровождается увеличением «бонусного долга» компании перед покупателями.

Вариант 3. Предельная цена
Определите товары или группы товаров, на которые дается скидка в процентах, но оплатить эти товары бонусами нельзя.

Особенно остро вопрос маржинальности стоит там, где цена на товар регулируется не столько продавцом, сколько производителем: к примеру, в аптеках. Эта механика позволит дать привлекательную цену на “ходовой товар”, но при этом не потерять в прибыли.

Вариант 4. Выше, выше, средний чек
Задайте скидку в процентах на чек, сумма которого после скидки по бонусам превышает средний чек в точках продаж.

Тут все просто: хочешь больше экономить - больше покупай.

Как с этим жить?

«Это слишком сложно» - скажете Вы, и будете правы. Кассиру такое в голове удержать не под силу. Без специального аппаратно-программного комплекса, который “запомнит” все эти правила начисления, списания и предоставления - и будет всё исполнять строго так, как вы определили, - реализовать такую систему мотивации покупателей невозможно.

Значит, затраты на дорогостоящее железо и софт ? - Или так, или использование облачного сервиса Dinect для автоматизации программ лояльности, достаточно «продвинутого», чтобы использовать такие сложные механики стало легко.

Разберемся с точки зрения размера прибыли (без учета общей ситуации на рынке, положения с товарным запасом, поведения конкурентов), насколько выгоднее стимулировать клиента бонусами, чем скидками. Также вы сможете увидеть, почему в тех ситуациях, когда, например, 25%-я скидка приводит к убытку, бонус такого же размера позволяет получать прибыль.

Предположим, что себестоимость продаваемого вами товара 1000 руб. Вы продаете его по цене 1300 руб. Таким образом наценка составляет 30% или 300 руб.

Случай предоставления скидки 10%.

Вы предоставляете клиенту скидку 10% — это 130 руб. Таким образом ваша прибыль снижается до 170 руб., то есть на 43% относительно первоначального значения.

Теперь ваша наценка – это 17%.

Случай предоставления бонуса 10%.

В отличие от скидки, бонус (баллы, мили, спасибо) предоставляется при приобретении товара, но может быть использован только при следующей покупке. Рассмотрим модель, в которой бонусы можно либо копить, либо тратить. То есть в случае, если клиент выбирает тратить бонусы, за эту покупку ему их не начисляют.

Предположим, что клиент купил товар за 1300 руб. и получил бонус 10%. Клиенту будет начислено 130 бонусов, при этом никаких дополнительных трат не будет.

При 2-м приобретении клиент купит товар за рубли и бонусы, потратив 1170 руб. и 130 бонусов.

В таком случае клиент потратит на две покупки 1300+1170 руб. и 130 бонусов за товары стоимостью 2600 руб.

Итого скидка клиента при 2-й покупке составила:

(2600 – 1300 – 1170) / 2600 = 0,05 = 5%

Статистика говорит о том, что при наличии бонусов, которыми покупатель может рассчитаться, средняя сумма повторной покупки будет выше, тогда размер фактической скидки будет меньше.

Если клиент совершит третью покупку на сумму 1300 руб. и вновь получит бонус 10%, ему будет начислено ещё 130 бонусов, которые он сможет потратить при 4-й покупке.

Итого скидка клиента при 3-й покупке составила:

(3900 – 1300 – 1170 – 1300) / 3900 = 0,0333 = 3,33%

При 4-м приобретении клиент купит товар за рубли и бонусы, потратив уже 5200 руб. и 260 бонусов.

Итого скидка клиента при 4-й покупке составила:

(5200 – 1300 – 1170 – 1300 – 1170) / 5200 = 0,05 = 5%

При 5-й покупке клиент заплатит за товар 6500 руб. и прибавит себе на 6-ю покупку 130 бонусов.

Итого скидка клиента при 5-й покупке будет:

(6500 – 1300 – 1170 – 1300 – 1170 – 1300) / 6500 = 0,04 = 4%

После 7-й покупки в случае 10%-го бонуса прибыль составит 1710 руб. Если бы мы просто давали 10% скидки от покупки, прибыль была бы: 170 × 7 = 1190 руб.

Значит в этом примере бонусирования вы заработали на 44% больше.

Вывод: с точки зрения математики прибыли, предоставление 10%-го бонуса клиенту при такой наценке почти в 1,5 раза выгоднее, чем скидки в 10%.

Для других значений наценки на продукцию я подготовил для вас таблицу, которая отвечает на вопрос: какова разница в прибыльности между скидками и бонусами.

Ещё раз хочу обратить внимание, что в приведенных расчетах использовалась наиболее частая модель использования бонусов: при покупке бонусы либо копятся, либо списываются.

Другие вопросы и проблемы ценообразования раскрываются на тренинге: « ».

Впечатляющих вам результатов!

Скидки и бонусы давно уже стали привычным явлением в современном обществе. Многие покупатели больше ничего не желают приобретать в магазинах, если еще не наступило время акций и скидок. А многие предприятия считают скидки неотъемлемой частью любого маркетингового плана. Да, это серьезная мера, стимулирующая активность покупателей, но во всем должны присутствовать постановка разумных пределов.

Любые скидки должны планироваться, исходя из существующего финансового и имиджевого положения компании. Предусматривая скидку, необходимо сделать полный финансовый расчет и прогнозирование поведения продаж. О системах прогнозирования мы уже писали в нескольких статьях этого сайта. Повторим, что самые популярные методы прогнозирования поведения продаж – экстраполяция (анализ предыдущих акций по скидкам) и работа со статистическими данными конкурентов, которые выложены в свободном доступе. Оба способа весьма приблизительны, поэтому всегда ориентируйтесь на существующую ситуацию на вашем рынке.

Виды скидок, используемых в продажах

Скидки в первую очередь делятся по времени предоставления. Это могут разовые акции и длительные дисконтные системы. Разовые, как правило, бывают приурочены к календарным праздникам или корпоративным событиям, к примеру – к 8 марта, к Новому году, или ко Дню рождения компании.

1. Скидки по общей сумме. Это весьма эффективная система, позволяющая повысить средний чек покупки. К примеру – если общая покупка в магазине превышает 500 рублей, то клиент получает скидку 3%, если покупка на 700 рублей, то скидка 5%, если же клиент совершил покупку на 1000 рублей, то ему достается максимальная скидка 7%. Такая система может быть и постоянной и ограниченной по времени. Практика показывает, что такая акция минимум повышает продажи на 10-15%. Если вы хотите сделать такую скидочную систему постоянной, то лучше всего начать выдавать клиентам дисконтные карты.
2. Скидки на отдельные товары. В таких акциях определяется размер скидки и срок ее предоставления. К примеру, на предпраздничные дни предоставляется скидка 20% на самые востребованные покупателями товары. Кстати, в такие акции можно заявлять и дорогие товары или услуги, которые в обычные дни покупают редко. Такие акции некоторые магазины или компании проводят и регулярно. Чаще всего это касается социально значимых товаров. К примеру, продуктовые магазины устанавливают социальные цены на 4-5 видов товаров и никогда не меняют их, только в случае кардинальной смены политики и стратегии компании или полного ребрендинга.
3. Скидки по поводу. Также скидочные акции объявляются и по какому-либо существенному поводу, иногда даже искусственно созданному. Эти скидки называют безусловными, то есть предоставляются они без каких либо условий. К примеру – скидки до 50% в связи с ликвидацией магазина. На самом деле магазин может и не ликвидироваться, а только лишь переезжать в другое помещение. Но существенный размер скидки весьма серьезно привлекает клиентов раскупить, к примеру, коллекцию прошлого сезона. Да и сам факт распродажи коллекции «прошлого года, сезона» также может стать поводом для скидочной акции.

   Многие магазины этим пользуются, но напомним про анализ финансов. Следите, чтобы цена товара со скидкой не опустилась ниже точки безубыточности. Иногда даже и этот факт допускается из расчета продажи всей партии, а не единицы продукции. В этом случае именно такую задачу необходимо поставить перед своим экономистом, его расчеты помогут увидеть ясную картину и принять управленческое решение – распродавать сейчас, или дополнить данным товаром новинки, которые будут выставлены через 2-3 месяца. Такой ход приемлем, и довольно часто позволяет выгодно распродать остатки.

4. Скидки с условиями. При предоставлении таких скидок обязательно оговариваются определенные условия. Если вы купите данный товар до 12 часов дня, то вам скидка — 10%. Если вы приобретаете путевку за 1 месяц до отправления в путешествие – вам скидка 30%. Такие меры помогают распродать товар заранее и обеспечить себе прибыль на длительный срок, а также распродать товар, который пользуется пониженным спросом в определенные часы.

   Обеды не покупают в ресторане с 9 до 12 часов? Установите скидку на горячее 10%, и многие будут покупать горячее на завтрак. А если вы еще и создадите блюдо «Половинка горячего», то очень многие предпочтут на завтрак именно его. А еще и скидка! От банального кофе многие перейдут к полноценному завтраку. Еще пример: скидка на посещение аквапарка с понедельника по среду – 10%. Это система равномерного наполнения вашего заведения в течение всей недели. Если ваше предприятие страдает от нехватки покупателей в определенное время дня, в определенные дни недели, или в определенное время года, то пользуйтесь скидками именно на обслуживание в это время. Кинозалы скидывают цены на дневное время в будни, рестораны – на вечеринки среди недели, туристические фирмы – зимой.

   Подумайте, как можно внедрить такую систему и на вашем предприятии. Почти во всех видах бизнеса существует сезонность или время оттока покупателей. Воспользуйтесь такими скидками для привлечения новых клиентов. Следите, чтобы это были именно новые клиенты, а не простое перераспределение уже существующих. Для этого введите систему учета, изучайте категории своих покупателей. За получение скидки покупатели довольно охотно заполняют небольшие анкеты, так предложите им это сделать! Такая информация бесценна в плане маркетинговых исследований.

5. Накопительные скидки. Это очень распространенная форма работы со скидками. Клиенту во время первой покупки выдается карта, и на ней учитываются все покупки. Как только общая сумма покупок достигает определенного предела, размер скидки повышается. Но обязательно установите предельный размер скидки, чтобы покупателю было понятно, что максимум, что он может от вас получить – это 10%, например. В общий зачет могут входить только те покупки, сумма которых была больше определенного размера. К примеру, суммируются только покупки, превышающие 3 тысячи рублей, и когда общая сумма достигнет 10 тысяч, то размер скидки повышается. Эта система подходит для бутиков и дорогих магазинов, заведений питания и пр.
6. Скидки по количеству приобретаемого товара. Это общеизвестные акции «купи столько то, и получи еще один товар в подарок». Ярче всего это работает, когда на прилавке лежит подарочный набор, обвязанные лентой два товара и прикрепленный к ним еще один. Это наглядно! Если же просто перед входом в магазин повесить плакат с условиями акции, то многие не прочитают его по разным причинам (торопливость, невнимательность, плохое зрение и пр.). В этом случае остается надеяться на расторопность продавца, который будет в оперативном режиме объяснять покупателям условия акции. А вот если на прилавке стоит такой оформленный подарок, то никто не обойдет его своим вниманием!
7. Скидка по характеристике товара. Это скидка при покупке определенного вида товара плюс еще один определенный вид товара. Купите кастрюлю фирмы «Каморофф» и сковороду от «Мошкинофф», получите в подарок миксер! Такие тематические распродажи весьма популярны и выгодны, а в выигрыше еще и две компании, которые вовремя договорились и приобрели вскладчину подарки к акции.
8. Экстра-срочные акции. В данных акциях используется механизм «очень больших» скидок. К примеру, при приобретении товара или услуги на одну сумму (как правило, не маленькую), выдается купон на очень хорошую скидку, но при следующей покупке, и еще ограничивается небольшим сроком. К примеру, приди в течение недели, получи скидку в 40% на товар стоимостью не менее 10 тысяч рублей. Отлично работают эти условия при продаже дорогостоящих товаров, бытовой техники, автомобильных аксессуаров, мебели. Это те товары, которые нужны не каждый день, но все-таки очень нужны. К примеру – холодильник, компьютер, зимняя резина, кровать и пр.
9. Бессрочные скидки привилегированным клиентам. Разрабатываются критерии, кто из клиентов может получить такой статус, в этих правилах указывают частоту совершаемых покупок, сумму среднего чека и прочие моменты, которые регламентируют активность такого покупателя. И при проявлении такой активности клиент получает скидку вип-клиента. Как только условия перестают соблюдаться, клиент теряет право на скидку.
10. Скидки бывают и персональными. Если ваша компания по-особенному относится к каким-либо клиентам, то им выдается некий предмет (карта, брелок, значок), по которому он получает персональную существенную скидку. Что дает такая скидка: повышение имиджа компании из-за повышения общей лояльности целевой аудитории. К примеру, в этот магазин всегда ходит уважаемый и популярный человек вашего города, обычные покупатели об этом знают и ходят туда же, потому что доверяют популярной личности, потому что могут его там встретить, потому что этот магазин лучший, потому что туда ходит вот такой уважаемый человек!!!
11. Скидка для определенного круга лиц. К примеру, вы хотите привлечь в свою компанию клиентов определенной категории. Если ваш магазин обуви торгует недорогой обувью, то можно сделать скидки для студентов, если вы хотите привлечь в ночной клуб дам, то объявляете скидки на вход для них и в подарок еще бесплатный коктейль даете. Такие скидки могут стать вашим пропуском к расширению аудитории. Представьте, скидки для воспитателей детских садов в магазине игрушек. Скидки для врачей в магазине медтехники. Скидки для работников спортшкол на все виды мячей! Здесь надо проявить креатив в полной мере, но результат вас поразит. Привлечение покупателей будет серьезным, а размер предоставленных скидок будет оставаться в норме.
12. Скидки по форме оплаты. Посоветуйтесь с бухгалтерией, спросите – какой вид оплаты клиентами для вас наиболее удобен, платите меньше налогов и процентов по транзакции. На этот способ оплаты и объявляйте скидку. К примеру, при оплате по карте – скидки. При оплате через электронную систему – скидки.
13. Скидка за подпорченный товар, комиссионная скидка. Эта скидки должны действовать в вашем магазине или в вашей компании постоянно. Некачественно упакованный товар должен продаваться со скидкой, залежавшийся товар – со скидкой. Помят ли у товара корпус, отсутствует ли инструкция и чехол – на все должны быть скидки. Только обязательно разработайте скидочный лист, чтобы не ломать голову при каждом конкретном случае.

Единственный совет – не увлекайтесь скидками, не делайте их чем-то обыденным. Пусть они становятся праздником для ваших покупателей. Одной акции в три месяца будет вполне достаточно. Но не забывайте, что если вам нужно в соответствии с вашим финансовым анализом проводить акции реже, то проводите реже. Если чаще, то чаще, только прибегните тогда к разнообразию форм проведения акций.

Е. Щугорева

Елена Щугорева - консультант по бизнесу, тренер по ораторскому искусству и технике речи, руководитель он-лайн школы «Оратор мастер». С ней можно связаться по электронной почте [email protected] или через группу в Фейсбуке

Идея этой статьи пришла совершенно неожиданно. Разбирая документы в своем компьютере, я обнаружил файл, где было собрано 10 видов самых необычных скидок.

И глядя на них, я задумался, а почему бы не взять и не написать больше в виде методички, будет полезно и нам в компании, и Вам, нашим читателям, будет полезно в работе. Поэтому сегодня мы поговорим о скидках. Вернее я напишу виды скидок в маркетинге.

Скорее всего у Вас может возникнуть вопрос “А зачем нам это надо?”. И верно, Вы и сами прекрасно знаете какие бывают виды скидок, например, “постоянным клиентам” или “больше купите больше получите”.

Однако, это все выборочно, урывками. Я же для Вас постарался и нашел различные типы и виды скидок с примерами, и структурировал их. А Вы уже сами подумайте как их использовать, использовав в выгодной акции или распродаже.

Ух я то придумаю

виды и примеры скидок: ТОП-30

Ниже Вы найдете виды скидок и условия их применения. Выбирайте те, которые более подойдут под Вашу сферу деятельности и под Вашу задачу.

1. Скидка на один день. Отлично работает, даже зачастую сам на нее покупаюсь. Выделяете какой-то товар и устанавливаете на него скидку. Кстати, если выделить ее ценником “Только сегодня”, то товар, особенно если это , будет отлично разлетаться.

И не забывайте, что выделять нужно не тот товар, который у вас и так прекрасно продается, а тот, который у вас “уже залежался”.

2. Скидка по дням недели. Практически то же самое, что и скидка на один день, но привязывается к конкретному дню недели.

К примеру, у международной сети супермаркетов SPAR в пятницу можно существенно дешевле купить различную мясную продукцию. Называется это “Мясная пятница”.

3. Скидка на любой срок. Аналог скидок на один день или день недели, только срок может быть любой. Рекомендую не ставить большие интервалы. Выгода как всегда в самом простом – в жадности.

Покупатели понимают, что хорошее предложение скоро закончится, поэтому активно расстаются со своими деньгами.

4. Скидка на конкретный товар. Скидки на товар могут быть ограниченными по сроку (предпочтительней), могут нет. Отличное решение – выделить ценником “Товар дня” (со старой и новой ценой).

5. Скидка на предварительный заказ. Кто раньше заказывает, а следовательно и отдаёт деньги раньше, тот получает существенную скидку. Ваша прибыль крайне простая – Вы получаете деньги, которыми оплачиваете этот самый товар.

Да, заработок может быть не такой большой за счет предоставленной скидки, однако, Вы экономите время и не пользуетесь займами и кредитами (если говорить про крупную покупку).

6. Магнитная скидка . При достижении определённого объема покупок предоставляется скидка. Почему магнитная? Потому что отлично работает с технологией “ ”.

Такой вид скидки, к примеру, очень неплохо отработал себя у нашего клиента, который занимается продажей ювелирной продукции. Только за первую неделю внедрения такого инструмента, количество чеков с суммой от s__ выросло на 19% по сравнению с прошлым месяцем.

7. Скидка на опт/большую сумму. Чем больше сумма покупки у клиента, тем больше он будет хотеть получить скидку. Можете играть на этом при разработке своей стратеги в маркетинге.

8. Скидка накопительная. Довольно популярный сейчас вид скидки. С каждой покупки падает определённый процент на баланс клиента, которым в последствии он может расплатиться.

9. Скидка за оплату наличными/безналичными . Мы все не любим банки. Вернее не так. Большинство предпринимателей не любят оплату банковскими картами.

Причины на это 2: эквайринговая комиссия в среднем составляет 2%, а при большом обороте это не выгодно. И деньги доходят довольно долго. Поэтому предлагайте скидку, если клиент будет расплачиваться наличными.

10. Скидка с персонализацией. Примеры могут следующие: “Только для Никит” (хоть где-то себя упомянул), “Только по этому промокоду”, “Скажите это слово и получите скидку”. Конечно, не используйте их вот в таком прямом виде, как я написал выше. Измените под свою компанию.

11. Скидка на праздник/событие. День города, Новый год, День России, да на любые профессиональные праздники.

Кстати, праздники Вы можете придумывать самостоятельно. Например, скидки и бонусы в честь Дня Рождения бабушки директора (реальный случай).

12. Скидка на запуск товара или услуги. Хотя и являются событием или праздником, все же выделил в отдельный блок, так как бывают всего раз при запуске бизнеса.

13. Скидка в интернете. Довольно распространенный сейчас ход в маркетинге, когда предоставляется скидка за онлайн заказ через сайт. Она может составлять 5-10 или более процентов. Все это работает как дополнительная реклама вашего сайта.

14. Скидка за действие. Поставьте “Лайк” и получите скидку. Сделайте репост, покажите администратору и получите скидку.

Очень популярна сейчас среди молодежи. Главная ее задача даже не в том, чтобы сделать скидку с цены и у Вас купили сейчас, а запустить цепную реакцию в социальных сетях и увеличить охват потенциальной аудитории.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

15. Тающая скидка. Устанавливаются на определённое время и с каждым днем/часом сокращаются. Пример: машины выставляются 1-го декабря со скидкой 30% и каждый день скидка уменьшается на 1%.

16. Скидка в моменте. Самая распространённая скидка. Та самая, которую просит любой покупатель, когда покупает товар словами “А скидку дадите?“.

17. Неожиданная скидка. Повод может быть любым. Из тех, что мне понравились: “Первый покупатель дня”, “Последний покупатель дня”, “1000й покупатель”.

18. Скидка определённым группам лиц . Выделяете определённую группу лиц и предоставляете им скидку. Пример: “Всем студентам скидка 10%” или “Скидка для пенсионеров 15%”.

19. Скидка партнерская. Популярна в сетевом маркетинге. То есть скидка предоставляется всем вновь пришедшим партнёрам.

21. Скидка коллективная. Предоставляется группе людей с определённым количеством человек. По факту, то же самое, что скидка за опт, только на людях.

22. Кросс-скидка. Один или несколько товаров продаются по стандартным ценам, а дополнительный или сопроводительный уже со скидкой. Пример: ремень со скидкой к джинсам.

23. Скидка за скорость. Самое интересное описание этой скидки, которое я встречал – “Скидка для быстрых зайчиков” :). То есть, чем быстрее клиент вносит предоплату (возможно даже до согласования договора и прочее, тем большую скидку он получает).

К примеру у нас есть крайне интересные условия на для людей которые нас знают и быстро принимают решения о сотрудничестве с нами.

24. Скидка на первую покупку. Тренд последних пары лет. Очень актуально в Интернете, но последнее время активно переходит и в оффлайн. При покупке первой вещи покупателю предоставляется на нее скидка.

25. Скидки-абонементы. Распространены в фитнес-клубах. Разовое занятие стоит 1000 рублей, а, к примеру, при покупке абонемента его стоимость снижается для клиента до 200-300 рублей.

В последнее время очень хорошо себя отрабатывают в общепите. Абонементы на бизнес-ланчи и кофе в некоторых кофейнях.

26. Бонусная скидка. Это когда даже при наличии дисконтной карты у покупателя вы даете ему еще одну скидку (бонусом), но только на какой- то определённый вид товара.

27. Сезонная скидка. Если говорить правильно, то это внесезонная скидка. Простой пример – пуховики, шубы, горнолыжные костюмы.

То есть скидка дается на группы товаров, для которых сейчас “не сезон”. Как правило опытные (и экономные) люди ждут таких “распродаж” и покупают летнюю резину зимой и наоборот.

На ваш ответ что это не совсем выгодно напомню про одну предпринимательницу из Ижевска, которая в несезон делает оборот на продаже шуб больше чем в сезон.

28. Скидка клубная. Если ваш магазин входит в систему скидочных клубов, к примеру, “Радуга” или “Клуб скидок”, то клиенты получают скидку по этой карте.

Скажу честно данная система уже умирает в ее изначальном понимании, так как большинство магазинов уже внедряют свои приложения со скидками.

Но в то же время начинают продвигаться приложения, в котором содержатся 20-30 дисконтных карт небольших магазинов.

Пользоваться данным приложением гораздо удобней. Поэтому рекомендую присмотреться в ним, если мы владелец небольшого магазина. Этакая современная уровня 21го века.

29. Trade-in-скидка. Больше всего известная в автомобилях и технике. Сдавая старую машину одной марки и покупая автомобиль этой же марки, можно получить существенную скидку.

Думаете работает только в крупных покупках? Отнюдь! Например у одного своего клиента мы внедрили эту скидку при продаже/покупке музыкальных инструментов.

И она довольно успешно отработала себя в провальные месяца. Вот еще пара ниш, где точно работает такой подход – ювелирка (особенно актуально если есть свой ломбард) и компьютерная техника.

30. Скидка по поводу. Все таки выделил в отдельный блок. Повод может быть любым – день ангела, именины и прочее.

Коротко о главном

Как Вы видите, виды ценовых скидок бывают разнообразными и их огромное множество (предполагаю, что я назвал далеко не все, на 100 процентную достоверность не претендую).

К примеру, я не упомянул про продажу купонов на скидку, как это рекомендуют на популярных дисконтных сервисах по типу Биглиона или Френди.

То есть Вы покупаете купон за 200 рублей, к примеру, который дает Вам скидку 50% на все меню в конкретном ресторане. Однако, основные виды скидок, думаю я вам назвал и на вопрос “какие бывают виды скидок?” я ответил.

Главная ваша задача после прочтения статьи – это тестирование в вашем маркетинге всех представленных вариантов.

Возможно Вы посчитаете, что это не нужно, ведь “есть же рабочие”, однако, я Вас уверяю, если конкуренты пробовали, но у них “не пошло” это не означает, что они сделали все правильно. Поэтому список Ваших действий такой:

1. Прочитать статью еще раз и выписать скидки, которые подойдут Вашей нише. Вернее так, виды скидок и условия их применения;
2. Посчитать прибыльность каждой скидки (не будете же Вы давать их себе в минус).
3. Внедрить в свой бизнес, написав краткий текст с пояснением по применению (и отработке возражений) для сотрудников на каждый тип скидки.

Третий пункт особенно важен, чтобы не получилось случая как у одного нашего клиента (ниша – продукты).

Он поднял цены, но при этом ввел накопительные дисконтные карты. Если все посчитать в разрезе 3-4х покупок, то цены получались еще меньше.

Однако, он забыл написать пояснение для своих продавцов и люди просто начали бежать из магазина, когда на свой вопрос “А почему подняли цены?” они слышали вместо объяснений ответ: “А потому что руководство так захотело”.